Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). También es menos probable que busquen trabajo en otra parte, con lo cual ahorran a la empresa los costos que supone sustituirlos y las pérdidas de clientes que un vendedor puede llevarse. Recursos motivacionales Con frecuencia, en las reuniones de ventas más importantes se incluye la participación de un orador destacado, como un atleta o un entrenador, quien inspira a los vendedores a hacerlo lo mejor que puedan como si se encontraran en las finales del campeonato o en las Olimpiadas. Accede a la plataforma CRM gratuita y en español de HubSpot con la que podrás ver el avance de tus leads, prospectos y clientes de forma efectiva. Madrid. 125). Web5 criterios de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta. La razón es que les permite dar un seguimiento puntual a cada lead y conocer las métricas más importantes en tiempo real. Primero hay que usar las herramientas más económicas y de más valor, seguidas por las de mayor costo y validación más difícil. Días hombre: número de días únicos trabajados, Representantes de ventas activos: representante de ventas con al menos 1 venta durante el día, Tasa de acierto = número de ventas / número de visitas, Para tener éxito en este complejo entorno se requiere un sistema de automatización de fuerza de ventas apropiado con los datos granulares y analíticos correctos para comprender en tiempo real la fuerza de campo y el desempeño comercial. S.A. México. P = Productividad estimada para una … h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��������0d 1) Ratio de actividad respecto a ventas. Aclarar las lagunas en la educación, antecedentes laborales, los cambios de trabajo y los intereses específicos en la compañía. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. 6. Regístrate hoy para que pueda enviarte por email todas mis plantillas y técnicas secretas de venta. Esta categoría solo incluye cookies que aseguran funcionamiento básico y características de seguridad en el sitio Web. (Pieton, D.; A. Broderick. ¿Cuántas entrevistas se requieren? Quinta edición. Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Todavía se deben realizar 14 o 15 entrevistas (0.4 x 36) porque aunque se ha reducido la cantidad de currículos, habrá más solicitantes que rebasen la primera selección. Efectividad de las visitas de tu equipo comercial. Como aprendizaje: mucho cuidado con los sistemas de control aplicados al comportamiento de los vendedores. Esto se puede expresar como una relación de visitas o transporte. 3. Los KPIs se utilizan como una estrategia inteligente de negocios con el fin de reflejar su estado actual y así definir una línea de acciones futuras. Cada vez que realices cambios en sus indicadores, habrá un periodo de entendimiento y adopción, mermando el tiempo dedicado a realizar labor de venta. … Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para administrar mejor sus operaciones en campo. Actualmente, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM. Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien. Tiene varias características atractivas. Las universidades que han proporcionado candidatos exitosos durante los años anteriores serán objeto de especial atención. Primera entrevista, para la selección inicial. Pero el resto no. Sin embargo, cuando un incentivo financiero se utiliza sin considerar las necesidades humanas de los empleados, su efecto es pasajero. En él, las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. (2008). El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. Un enfoque de orientación profesional. Los valores que el individuo considera importantes se relacionan con la personalidad. Visite nuestro sitio web fieldproapp.com o contáctenos en [email protected], © 2022 | Optimetriks | Todos los derechos reservados. Entonces,R = C/(F x 1x P)Con base en este ejemplo, ¿cuántos currículos deben recopilarse?R = 5/(0.2 x 0.5 x 0.7)= 5/.07= 71.4 o 72 currículos para generar cinco buenos candidatos. ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta. Tercera Edición. En estos giros, la empresa no puede simplemente pensar que los empleados, “harán su mejor esfuerzo” (sin pagarles). Dentro de este análisis cabe una especial mención el estudio del mercado de referencia (tamaño, tendencias, comportamientos, actores) y la competencia.” (Pág. Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes. Veamos 20 ideas o KPI ( Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos o … (Pág. Aquí se alojan las … Escrito por David Torres Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de … Web4. Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. La evaluación de la fuerza de ventas se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura … El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). (Miquel Peris, Salvador. Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. Debe proporcionar información suficiente a los posibles proveedores acerca de los antecedentes y las operaciones de la empresa para que entiendan con claridad el contexto del proyecto, además de incluir las especificaciones del mismo y una solicitud de al menos tres referencias (o recomendaciones) relativas a tres proyectos similares como mínimo a cada proveedor, que comprendan nombre, información del contacto y descripciones del proyecto.• Revisión de propuestas El objetivo es identificar a los proveedores candidatos más importantes. Es útil para determinar la influencia de cada agente en el desempeño del departamento de ventas. Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Estos casos se utilizan para ayudar al gerente a comprender las motivaciones y se usan en los programas de capacitación gerencial. Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Madrid – España. 2006. Nueva York, Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). Rasgos conductuales relacionados con el trabajoMuchas empresas se han interesado en los rasgos conductuales relacionados con el trabajo porque los datos demográficos, tales como la edad o el género, no han sido buenos elementos de predicción para el desempeño en las ventas. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. Esa información requerida puede obtenerse de tres fuentes: informes internos, sistemas de inteligencia de mercadeo, e investigación de mercados. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. NEGOCIOS CERRADOS (identificar cuantos clientes se quedaron a lo largo del embudo de ventas nos ayudará a analizar y con ello optimizar el proceso de ventas), Archivado en:VENTAS Etiquetado con:Dirección Comercial, Fuerza de Ventas, Indicadores Comerciales, KPIs de Ventas. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. Recomendamos dividirlos en categorías para diferenciar y organizar mejor la evaluación. Los miembros del equipo deben ponerse en contacto al menos con dos de las personas que pueden dar referencias de cada uno de los tres proveedores con calificaciones más altas.• Efectuar la selección final Ésta incluye consideraciones subjetivas y objetivas. La iniciativa puede venir del solicitante que escribe a la empresa o que se pone en contacto con uno de sus empleados. Cambiar ). México, Robbins, S. (2004). (2005). Hollensen, S. (2007), Marketing Global. Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. Editorial McGraw Hill. CONVERSIÓN DE LEADS (identificar si las inversiones en marketing están dando el resultado deseado), 2. En la gestión comercial, los incentivos a los vendedores se suelen definir en función de las ventas. Editorial Mc Graw Hill. ed.). Madrid. Para que logres tus objetivos comerciales tu fuerza de ventas debe tener total claridad de lo que deben realizar. Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;» si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. Webgestión de la fuerza de ventas. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Es probable que conozcan la industria, la empresa y sus clientes y sólo requieran capacitación y orientación sobre la marcha para convertirse en excelentes vendedores. 38 0 obj <>stream Define «hábito» como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.» Él identifica siete hábitos:1) ser proactivo,2) comenzar con un objetivo en mente,3) poner las cosas más importantes primero,4) pensar en todos ganen,5) buscar entender primero y luego ser entendido,6) establecer una sinergia y7) afilar la sierra. Administración. Los candidatos para los productos de consumo necesitarán habilidades en comercialización masiva; en cambio, para los productos industriales necesitarán solicitudes orientadas. Ventas Personal y Dirección de Ventas. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software. Fuentes de candidatosExisten numerosas fuentes de solicitantes para los puestos de ventas. ESIC Editorial. There was an error submitting your subscription. En las entrevistas con base en equipo, una serie de entrevistas personales con el mismo candidato antecede a una reunión de los entrevistadores para consolidar sus evaluaciones. 1. De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. Dado el resto de actividades de un gerente de campo, la obtención de 72 currículos y la realización de 15 entrevistas puede consumir mucho tiempo. Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21. Para la reestructuración se necesita enriquecer el trabajo de tal manera que se den las oportunidades de un crecimiento psicológico. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los … Aquí te damos algunos recursos gratuitos: Un enfoque actual es considerar a los empleados como clientes: de esa forma, una empresa puede mejorar su nivel de retención de talento, atraer a los mejores agentes y aumentar la productividad en general. %%EOF ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a relacionarse con el minorista / agente? Pasos en el proceso de selecciónCada empresa tiene un proceso de selección propio. Un enfoque de orientación profesional. Un estudio entre vendedores de empresas de venta directa encontró que las intenciones de los empleados de abandonar su trabajo se formaban antes que sus sentimientos hacia el clima de la organización y no al revés.» Esto sugiere que es importante incorporar técnicas al proceso de reclutamiento que detecten la predisposición del solicitante hacia el puesto. 1. Las cookies necesarias son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. Artal Castells, Manuel (2011). Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. Entre algunos que podemos señalar están: Visitas; Precio; Quiebres de stock; … El nivel de supervisión también determinará las cualidades mínimas del solicitante; probablemente se contratará a un solicitante menos calificado si la supervisión es estrecha o directa. A este efecto se le llama ciclicidad o estacionalidad, el presupuesto que asignes debe reflejar esos cambios por mes, es decir, deberá haber meses con meta más alta que otros. ReclutamientoAlgunas empresas lo incluyen en la descripción del puesto del vendedor, puesto que se localizan en todo el país. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. En la supervisión personalizada se reconoce que la administración es el proceso de lograr que el trabajo se haga a través de las personas; que la motivación es el proceso de crear circunstancias de trabajo que inspiren, persuadan, alienten o estimulen a los individuos a administrarse por su cuenta; que los individuos motivados por su puesto busquen satisfacer sus necesidades en éste, y que los gerentes administren no en un estilo que cubra sus necesidades, sino las de sus subordinados. Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … Ediciones Granica S.A. Buenos Aires. Artal Castells, Manuel (2011). Son solo $$$”)? Método de carga de trabajo ecualizada: Para este método, la carga de trabajo significa las llamadas que los … La más obvia es la necesidad de documentar una decisión en caso de que la empresa enfrente una demanda o una queja del solicitante. El proceso general para seleccionar tal compañía debe comprender los pasos siguientes:• Desarrollo de los criterios de selección para el proveedor o consultor Existen cientos de empresas que proporcionan consultoría para automatizar la fuerza de ventas, equipo de computación y software. Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador para la próxima vez que haga un comentario. Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Número de vendedores que requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente información: Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de Administración del 9%, los vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al día. Existen varios parámetros que permiten que el gerente de ventas pueda saber qué tan eficiente resulta la fuerza de ventas. Puedes asignar diferentes indicadores que favorezcan los productos o servicios que más te conviene desplazar, inclusive promover objetivos de ahorro, retención de clientes, calidad, servicio, etcétera. (2009). La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. ¿Cuál es la utilidad de esta proporción para la carga de trabajo? S = Volumen Pronosticado de ventas. Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. Da seguimiento a su satisfacción laboral. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinación de la cantidad de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan general de Marketing estratégico. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. México, Hernández, S. (2002). Estas introducciones pueden afectar mucho la calidad y la cantidad de los vendedores necesarios, así como prolongar los programas de capacitación. Ediciones Diaz de Santos. 245). Cuida la moral. El diseño de sistemas significa identificar las actividades en el proceso que se pueden automatizar, relacionarlas en secuencia e identificar las oportunidades para mejorar el sistema de elementos y enlaces. WebTodo tu proceso de venta debe tener claro hacia dónde quiere llegar, es decir, el cierre, porque todos los esfuerzos que se hagan van orientados hacia este. Diferencía los objetivos según el entorno de cada zona. Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. Por otro lado, en un estudio efectuado entre gerentes y vicepresidentes de ventas, se encontró que las empresas que contratan a vendedores para posiciones iniciales y luego los van promoviendo, tienen una relación de más confianza con sus vendedores.’. Editorial McGraw-Hill. Estos rasgos conductuales se incluyen con frecuencia en las guías de entrevista de los gerentes, donde se jerarquizan de acuerdo con su importancia para el puesto. pág. Asimismo, representa una oportunidad de mejora de los procesos del departamento de venta, especialmente ahora que tantos negocios han pasado al trabajo remoto de forma parcial o completa. (2012). Sales Hacker, 1. ¿O en algunos lugares de Ropa y Calzado el vendedor al tomar el pedido te pregunta si quieres grasa/brillo y cepillo para tu par de zapatos? La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas … Con ésta, los miembros del equipo interfuncional pueden calificar cada prospecto con base en todos los criterios. Las empresas, fabricantes y distribuidores, a menudo enfrentan desafíos en sus operaciones diarias tratando de lograr un buen desempeño. Al igual que cualquier otro proceso, hacer una estimación de ventas supone un conjunto de fases sucesivas de un … �_ Implementa las herramientas de ventas idóneas. Chong, José Luis. Las pruebas que incluyen habilidades de inteligencia, personalidad y aptitud tienen una más alta correlación con el desempeño en ocupaciones no relacionadas con las ventas que las formas de solicitud, las comprobaciones de referencias, la experiencia y las entrevistas personales;» pero los resultados de estas últimas tienen una elevada correlación con el desempeño en ventas del nuevo personal de ventas al menudeo. N = S / P * (1 + T) Donde N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita. La cantidad de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinante de las utilidades pretendidas. Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. Esto ayuda a medir si un deal en específico se está dificultando o … Se comprueba con la función de registro / salida geográfico que tenemos en nuestra solución, por ejemplo, donde el inicio y el final de la visita solo se pueden informar si el GPS muestra que se encuentra en la ubicación de la tienda. ¿Cómo podemos medir el éxito comercial de un negocio y asegurar que estamos sacando el máximo provecho a nuestra fuerza de ventas? Tiempos administrativos 178). Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. La primera es una entrevista de selección para decidir si el candidato debe continuar el proceso. Cada vez más este enlace se ha formado a través de procesos que comparten proveedor y comprador. Nueva York: Pieton, D.; A. Broderick (2005). Asegura alinear los objetivos comerciales de la empresa con los de tu equipo de ventas. Los estándares para la … 0 Marketing. Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Stephen Covey, profesor y consultor, considera necesario estudiar los hábitos de la gente exitosa. Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Relaciones y Sociedades con el Cliente. Descripción del puestoUna buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y experiencia del solicitante y los enlaces con los miembros del personal de apoyo, tal, como ingenieros de sistemas, los gerentes de producto, los empleados de instalación, las personas de servicio y las que se encargan de las relaciones con el cliente. Mide sus resultados de manera constante. Ajusta la meta según la demanda por temporada Hay productos que tienen muy marcado un crecimiento de la demanda según la temporada, como aquellos relacionados a la Navidad, pero hay otros que solo los podrás identificar al revisar las cifras históricas por mes. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. Editorial Trillas. Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. Diseñar el sistema El objetivo de este paso es desarrollar un mapa preciso del proceso que se va a automatizar. Nueva York. Plan de Ventas. %PDF-1.5 %���� Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Tácticas Magisteriales de Venta. Abascal, E. y Grande, I. El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. Estas cookies no guardan información personal. (Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. 2007. 2. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Una forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas. Invierte en tu talento y verás las recompensas. Asegura alinear los objetivos comerciales … WebSin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). Garrido i Pavia, Jordi (2006). Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. Por ejemplo, pueden utilizar una universidad como un dispositivo de selección previa cuando descubren que los estudiantes han sido exitosos en sus carreras de ventas. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Es muy cómodo como líder definir la misma meta para todos, pero esa impide que puedas maximizar tus resultados, provocando tener un costo de oportunidad en ingresos y al mismo tiempo un costo por rotación de los vendedores que tienen el objetivo muy alto y desisten de su función. Nuevo León, México. También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. España. (Pág. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. En primer lugar, los miembros del equipo se turnan para identificar un paso del proceso y ubicarlo en una pared (con cinta adhesiva o chinches) en el lugar que le corresponde en la secuencia de circunstancias, de izquierda a derecha. Vamos a asumir que estás de acuerdo con esto pero puedes rechazarlo si gustas. El estudio no encontró relación entre una estructura de valores de «diversión y emoción» y el desempeño en las ventas. Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: Las métricas anteriores nos ayudarán a tener visibilidad de nuestro proceso de ventas, WorkFlow o Pipeline. (2005). endstream endobj startxref Madrid. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento Editorial Caribe, Inc. E.U.A. En un principio los utilizaba el gobierno de Estados Unidos para contratar espías y han sido muy útiles en la selección de gerentes y vendedores. 30.). Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. El despliegue de los equipos de fuerza de ventas en campo es uno de ellos, ya que representa un contribuyente clave para el Gasto Operativo, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y clientes (minoristas). Esa es la verdad. Artal Castells, Manuel (2011). El vendedor debe tener un elevado nivel de energía física y mental, ser ambicioso, tener habilidades analíticas, buscar retos y no deprimirse con facilidad. Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. 50).Los informes internos que posean las organizaciones nos pueden brindar mucha información sobre los clientes de la empresa. No pierdas de vista que su rol debe ir enfocado a las ventas, no tanto al proceso. Un enfoque orientado a la Decisión. En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. A veces surgen algunas confusiones con algunos conceptos que se suelen manejan con otro sentido, tales como Bases de Datos (DB: Data Base), que en realidad pueden ser consideradas como información, e incluso en algunos casos como conocimiento, ya que el objetivo de estas es almacenar grandes cantidades de datos organizados siguiendo un determinado esquema o modelo que facilite su almacenamiento, recuperación y modificación. Editorial Oxford University Press. Cuando alguien se integra a la posición considera que tendrá una curva de aprendizaje, según el Harvard Business Review, un vendedor tarda 3 meses en dominar su función y 15 meses en alcanzar su máximo desempeño. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como «sales force», es el conjunto de los recursos … WebLa planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema … Si sólo 20% de los 72 currículos son buenos, habrá que planear 14 o 15 entrevistas. . Documentación de reclutamientoConservar registros abundantes acerca de la selección y el rechazo de los solicitantes de ventas, es bueno por muchas razones. Primera Edición. Instrucciones para el entrevistador: lograr que el candidato se sienta tranquilo, explicar el objetivo de la primera entrevista y advertir los puntos en la solicitud o currículum que necesitan aclararse. El resultado de este proceso es un conjunto de solicitantes que tienen la más alta probabilidad de cumplir con éxito las actividades de la descripción del puesto. “Los sistemas de inteligencia de mercadeo, se preocupan por monitorear de manera permanente y sistemática el entorno en el cual está inmersa la empresa; esto es, mirar variables económicas, políticas, legales, sociales, tecnológicas, demográficas y otras que pueden influenciar la organización (oportunidades y amenazas). Es posible que algunas de tus vendedores apenas hayan superado la barra, mientras que otros puedan haberla alcanzado muy rápidamente. Así, el buen desempeño en la entrevista personal debe constituir un buen elemento de predicción del desempeño en ventas. Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall. El entrevistador cuenta con una forma con preguntas específicas para cada punto y espacio suficiente para escribir las respuestas del candidato. Tiempo para ventas. WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. ESIC. Editorial McGraw-Hil. El proceso de selecciónPara el proceso de selección se requiere considerar con cuidado todas las dimensiones importantes de la contratación y, cuando sea posible, la normalización de tales dimensiones. Organización del departamento de Ventas y gestión de vendedores. Mapa del proceso «actual». Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? Sistema de gestión de contenido prémium. % de tiendas / agentes de la cartera visitadas (cobertura de puntos de venta). Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Conforme vayas viendo el desempeño de la fuerza de ventas identificarás áreas de oportunidad, puedes ajustar los indicadores y las metas para maximizar los resultados, pero procura hacerlo no tan continuamente. Editores S.A. Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Algunas empresas tienen la costumbre de asignar proyectos de ventas, presentaciones o propuestas a personal administrativo sin un incentivo en el cierre de ventas. h��Umk�0�+�q���͖m(�$m��څڬ����%~ ���?��N�R�2�%ݝ�I�p� FUERZA DE VENTAS: IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOSEs necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el uso de los datos y la información para facilitar la toma de decisiones y la elaboración de planes y estrategias.
ácido Cítrico Desventajas, Ejercicios De Soluciones Y Estequiometria, Experiencia De Aprendizaje 5 Primaria 2022, Autos De 15000 Soles En Lima, Temas De Arquitectura Para Investigación, Accesitario Consejero, Examen De Evaluación Diagnóstica,